Avaliação dos Agentes Comerciais

Para uma empresa alcançar resultados de alta performance é necessário o melhor alinhamento das práticas de gestão ao planejamento estratégico da empresa.

E, se isso é importante em qualquer área da organização, na área comercial pode decidir entre o sucesso e o fracasso das empresas.

Tendo o objetivo de absoluto alinhamento em mente, buscamos uma parametrização integral da área comercial, substituindo velhas práticas administrativas por uma gestão técnica e calcada em dados e informações.

Dessa forma, apresentamos uma análise detalhada do desempenho comercial geral da empresa, assim como de cada agente em particular, fornecendo o material necessário para uma verdadeira transformação comercial com consequente alavancagem das vendas.

Como fazemos isso?

Através de uma ferramenta clara e objetiva que permite um olhar 360° da área comercial, além de estimar o faturamento possível a partir das métricas observadas e possibilitar o acompanhamento da evolução nos indicadores.

Essa ferramenta definimos como Régua Comercial.

Etapas de Implantação:

  • Defina diversos Indicadores Técnicos de Performance Comercial;
  • Estabeleça a performance-média de seus agentes comerciais em todos esses KPIs, difinindo assim um arquétipo do vendedor-médio da organização;
  • Analise e responda: Essa performance-média orgulha você?
  • Verifique, item a item onde a performance de cada agente comercial seu pode melhorar;
  • Faça um workshop com eles e você vai se surpreender com o nível de desinformação deles sobre a atuação comercial deles mesmos. Ou seja, eles não sabem como melhorar (se soubessem já o teriam feito, não?);
  • Estabeleça Planos de Ação para a melhora de KPIs críticos (3 no máximo);
  • Realize o acompanhamento One-To-One durante o período estabelecido;
  • Avalie necessidades de treinamento;
  • Realize avaliações do Desempenho Técnico constantes de cada integrante (Vendedores próprios; Representantes; Supervisores; Coordenadores; Gerentes);
  • E acompanhe tudo de forma automatizada, de preferência com dashboards de gestão atualizados em tempo real a lhe mostrar os avanços.

Régua Comercial

A Régua Comercial é uma ferramenta de padronização e acompanhamento dos indicadores construídos em conjunto com a empresa.

Com base no resultado observado, fornece métricas de avaliação ao estabelecer um padrão médio de desempenho da equipe.

Este arquétipo-médio serve para que possamos comparar os desempenhos de forma objetiva e estabelecer metas de performance baseadas em resultados já observados, dando mais consistência ao planejamento e gestão da equipe.

Dividimos a construção da Régua em dois momentos:

No primeiro, realizamos uma avaliação parcial junto aos gestores para apresentar e discutir os resultados de todos os agentes, aprimorando o fluxo orgânico de informações e valorizando o conhecimento dos profissionais da empresa.

Já em um segundo momento, aprofundamos a análise anterior e apresentamos a avaliação dos extratos individuais, última etapa do nosso projeto.

Extratos individuais

Um aspecto fundamental no processo de decisão é a objetividade das informações que irão embasar nossas ações.

Nesse sentido, a análise da Régua Comercial nos fornece dados detalhados e com abertura por agente comercial, servindo como catalizador do desenvolvimento da equipe de vendas.

Isto possibilita que a empresa avalie em quais indicadores as atenções devem estar concentradas, tendo em vista que cada agente apresenta desempenho distinto no que se refere à vendas, prospecção e mix de produtos, por exemplo.

Agregando os dados, também é possível avaliar o desempenho de Supervisores, Coordenadores e Gerentes, uma vez que os dados referentes às suas equipes representam um importante indicador da sua gestão.

Incentivamos, assim, o desenvolvimento profissional de todos os agentes envolvidos, criando uma nova cultura a partir da parametrização.   

Os extratos individuais também fornecem projeções de faturamento caso os objetivos da equipe comercial sejam atingidos.

Como os Planos de Ação buscam apresentar soluções para cada um dos desafios estratégicos identificados, podemos mensurar o impacto das ações propostas aos termos como referência o desempenho médio da equipe de vendas.