Implantação de cultura comercial para alta performance

Cenários para a atuação comercial das empresas. Custos de Venda, subindo cada vez mais; Necessidade de aprimoramento e treinamento profissional, aumentando exponencialmente; Vendedores tradicionais resistentes, abordando com técnicas tradicionais, clientes e mercados em disrupção; Compradores cada vez mais preparados, totalmente amparados em Análises de Desempenho e Indicadores de Performance (giro) do produto no PDV;Complexidade da venda – cada vez mais técnica e com foco no negócio do cliente – crescendo muito;Número de ofertas cada vez maior, simplesmente explodindo a capacidade de exposição no PDV; Número de ofertas cada vez maior, explodindo a capacidade de entendimento do trade;Número de ofertas cada vez maior, explodindo a capacidade de compreensão das propostas por influenciadores (arquitetos, balconistas, profissionais de aplicação, etc.); Clientes absurdamente exigentes; O consumidor, está retraído, receoso, confuso, mas muitíssimo bem-informado (web); Concorrentes agressivos que antes eram clientes. Ou parceiros. Ou fornecedores. Ou tecnologia. Ou empresas de outros segmentos. Ou eram concorrentes agressivos, mesmo. Em resumo: O mundo mudou. Seus clientes mudaram;

  • Eles estão absolutamente receosos:
    • Não querem mais fazer estoque;
    • Não querem fazer compras desnecessárias;
    • Querem certeza de giro & performance;
  • Não querem vendedores-empurradores;
  • Provavelmente nem queiram mais os vendedores de sempre;
  • Talvez (Talvez!) queiram consultores de performance capazes de assegurar a assertividade total nas transações.

Já está mais do que na hora das empresas entenderem que, para vencer num mercado hipercompetitivo, é necessário fazer-se uma gestão comercial científica, absolutamente controlada, direcionada, técnica, e não mais a gestão intuitiva e estreita, somente focando no atingimento da meta no fim do mês.

Para isso, é necessário:

  • Atuar sistemicamente na área comercial, fornecendo à sua equipe subsídios concretos para autoaprimoramento e autodesenvolvimento;
  • Entender que vendas são resultados de ações seguras e altamente direcionadas e não fruto somente do talento individual (ou de relacionamentos pessoais) do vendedor;
  • Implantar uma cultura de alta performance comercial.

É NECESSÁRIA UMA TRANSFORMAÇÃO EM VENDAS

Modelo R.O.C. de Implantação de Cultura Comercial para Alta Performance

É UM PROGRAMA DE MUITA INTENSIDADE – 8 ENCONTROS QUE VISAM:

  1. Acabar com a cultura da informalidade de gestão da performance da área comercial;
  2. Como? Através da Parametrização de tudo.
  3. Ou seja, através da análise de dados, criar direcionamentos objetivos para um novo momento;
  4. Oferecer caminhos técnicos para a geração de novos resultados;
  5. Fazer a área comercial da (marca cliente) exercitar diariamente a superação baseado em fatos & dados e não em suposições;
  6. Melhorar a Cultura Comercial da empresa (visando alta performance) como conclusão de todo o processo;