Implantação de cultura comercial para alta performance

Já está mais do que na hora das empresas entenderem que, para vencer num mercado hipercompetitivo, é necessário fazer-se uma gestão comercial científica, parametrizada, absolutamente controlada, direcionada, técnica, e não mais a gestão intuitiva e estreita, somente focando no atingimento da meta no fim do mês.

Para isso, é necessário:

  • Atuar sistemicamente na área comercial, fornecendo à sua equipe subsídios concretos para o seu aprimoramento e autodesenvolvimento;
  • Entender que vendas são resultados de ações seguras e altamente direcionadas e não fruto somente do talento individual (ou de relacionamentos pessoais) do vendedor;
  • Medir tudo, controlar tudo, ter a relação comercial com seus clientes e agentes de vendas permanentemente monitoradas e automaticamente controladas;
  • Implantar uma cultura de alta performance comercial.

É necessária uma transformação em vendas!

O Modelo R.O.C. de Implantação de Cultura Comercial para Alta Performance é um programa de muita intensidade, com uma metodologia que visa acabar com a cultura da informalidade de gestão da performance da área comercial.

Como? Através da Parametrização de tudo.

Ou seja, através da análise de dados (que todas as empresas têm em profusão, criar uma dinâmica gerencial que permita direcionamentos objetivos para um novo patamar de aproveitamento do mercado.

São objetivos do trabalho:

  • Oferecer caminhos técnicos para a geração de novos resultados;
  • Fazer a área comercial da marca (cliente) exercitar diariamente a superação baseado em fatos & dados e não em suposições;
  • Melhorar a Cultura Comercial da empresa (visando alta performance) como conclusão de todo o processo.

Como esse trabalho é estruturado:

Imersão e Workshop inicial

O objetivo neste ponto é discutir em colaboração com os principais gestores da empresa – de forma absolutamente objetiva – um alinhamento entre o quanto é  exercitado pela área comercial o propósito da empresa, seus valores, missão e objetivos.

A discussão busca incentivar a participação de todos os diretores e lideranças na realidade comercial da empresa, proporcionando uma construção coletiva e compartilhada daquilo que será a base para o desenvolvimento de um novo modelo de atuação.

Acreditamos que a abordagem proposta seja exercitada muito mais do que uma fotografia estrutural da empresa, tornando-se uma cultura de qua todos são agentes comerciais a partir do momento que as práticas de parametrização e monitoramento das relações com os clients sejam absorvidas pela equipe comercial.

Análise da Cadeia de Distribuição de Valor

Como minha marca deve atuar em cada tipo de canal de venda?

Esta é uma pergunta central na formulação de um novo planejamento comercial.

Nesta etapa, buscamos analisar os diferentes canais de distribuição do produto (como por exemplo, atacadistas, distribuidores, varejistas, entre outros), buscando identificar quais os canais mais relevantes para a empresa e em quais se deve concentrar maior atenção.

O resultado deste levantamento nos permite construir uma Matriz de Atratividade da marca, atribuindo pesos diferentes para cada desafio/canal.

Parametrização da Área Comercial

A partir da análise da Régua Comercial – ferramenta de análise e gestão desenvolvida pela equipe da R.O.C. – desenvolve-se a parametrização e análise de todos os agentes comerciais da empresa.

Com o intuito de maximizar a capacidade analítica da ferramenta e desenvolver um processo colaborativo, dividimos sua construção/avaliação em 3 etapas:

  • A primeira etapa refere-se à apresentação e instruções para a arquitetura dos dados. São definidos os principais Indicadores de Performance que serão analisados, usualmente compondo um conjunto que se aproxima de 30, usualmente.
  • Deste conjunto extrai-se o arquétipo do agente comercial da empresa, composto pela média de performance entre todos. O primeiro movimento é analisar-se esse agente-médio e verificar quais os principais pontos de deficiência a atacar.
  • Em um segundo momento, realizamos uma avaliação inicial com os gestores e lideranças para discutir os resultados parciais de todos os agentes, aprimorando o fluxo orgânico de informações e valorizando a experiência profissional da área comercial, às quais, aliadas com a expertise da nossa equipe, otimizam o processo de parametrização.
  • A última etapa deste processo consiste no aprofundamento da análise anterior e a avaliação dos extratos individuais, permitindo uma visão 360° da área comercial, os principais KPIs a trabalhar e a projeção de faturamento a partir de cada desafio identificado.

Novo Modelo de Atuação Comercial

Embora haja particularidades a serem respeitadas a partir das análises técnicas realizadas com as ferramentas de follow existentes na empresa, a equipe de vendas deve atuar de forma alinhada, com rituais de gestão definidos e respeitados.

Para que isso ocorra, sugerimos que o Novo Modelo Comercial seja resumido (quase manualizado) numa agenda de trabalho para as lideranças comerciais.

O monitoramento das ações adotadas é crucial para atingir os objetivos, facilitando o feedback das lideranças e os desdobramentos dos planos de ação adotados.

Planos de ação

A última etapa consiste na implantação dos planos de ação propostos a partir dos desafios estratégicos observados nas etapas anteriores.

Em parceria com os diretores e lideranças da empresa, serão definidas as prioridades e prazos de execução e avaliação de cada objetivo.

Cada plano de ação visa atender a uma necessidade específica, compondo, em seu conjunto, um planejamento estratégico a partir do qual a empresa transformará sua cultura comercial de forma a atingir um novo patamar em vendas.