Redefinição do Modelo Comercial

Aqui o objetivo é claro:

A partir de uma análise técnica e objetiva da área comercial da empresa, buscar entender as (novas) necessidades de cada segmento do mercado, buscando transformá-las em oportunidades que um novo modelo comercial possa capturar/aproveitar.

Elaborado de forma colaborativa, o novo modelo une o conhecimento dos líderes comerciais da empresa com a expertise dos profissionais da R.O.C., levando a empresa para um novo patamar de atuação junto aos clientes e, consequentemente, em vendas.

Dentre as etapas deste projeto, estão:

  • Análise da Cadeia de Distribuição
  • Avaliação Crítica das Carteiras de Clientes por Homem de Venda
  • Desenvolvimento dos Indicadores Comerciais
  • Parametrização dos Indicadores
  • Avaliação dos Parâmetros em Função do Desempenho Comercial
  • Avaliação Crítica do Modelo Comercial Atual
  • Construção Conjunta do Novo Modelo Comercial
  • Compartilhamento das Ideias para o Novo Modelo com a Direção
  • Apresentação Definitiva do Novo Modelo Comercial
  • Redefinição de uma Cultura de Performance Dentro da Organização

Partindo de uma análise criteriosa dos dados levantados, construímos um referencial de performance a ser utilizado como padrão-médio para todos os agentes comerciais, tornando assuntos como estabelecimento de metas e monitoramento de desempenho um tema totalmente técnico e preciso.

Torna-se possível, assim, a formulação de planos de ação individuais, levando em consideração as particularidades do desempenho de cada agente (pontos fortes e fracos) e os aspectos com maior relevância financeira dentre aqueles que devem ser trabalhados.

Com base nas informações levantadas, nossa equipe busca identificar áreas de desenvolvimento para empresa, espaços (físicos e digitais) a serem explorados com o objetivo de gerar (mais) valor e (mais) vendas.

Análise da Cadeia de Distribuição

É de suma importância analisarmos o desempenho dos diferentes canais de venda da empresa. Para isso, segmentamos a área comercial em canais de distribuição (atacadista, distribuidor e varejistas, por exemplo), o que torna possível uma avaliação da relevância de cada um dos canais e, por consequência, a decisão em quais devemos concentrar maior atenção.

Partindo de um olhar macro, aprofundamos a análise sobre a carteira de clientes de cada agente de vendas, informação indispensável para organização e estruturação do time de vendas.

  • Quem atende?
  • Onde atende?
  • Como atende?
  • Com que efetividade?

Enfim…

Essas são exemplos de perguntas básicas a partir das quais podemos otimizar a relação do time de vendas com a base de clientes, reforçando a parceria e gerando valor para a empresa.

O resultado desta etapa será uma Matriz de Atratividade da Marca, ferramenta clara e objetiva para embasar as diretrizes estratégicas do novo modelo comercial e também para monitorar o desempenho dos planos de ação propostos. 

Parametrização da Área Comercial

Utilizando a Régua Comercial, ferramenta que possibilita um olhar 360° sobre a área comercial de nossos clientes, apresentamos uma análise objetiva dos indicadores pré-selecionados, levando a discussão para o campo técnico e não apenas baseada em suposições.

Além disto, a Régua Comercial permite a visualização de extratos individuais, de forma que podemos avaliar, em conjunto, os aspectos que merecem maior atenção em cada um dos agentes comerciais.

Outra virtude desta análise é possibilitar a mensuração financeira da padronização dos resultados observados, a partir do qual classificamos os objetivos com foco no seu impacto no faturamento, otimizando o resultado a ser entregue com os planos de ação.

Todas estas informações servem como catalizadoras de uma transformação em vendas e de um novo patamar de resultados.

As informações levantadas também permitem avaliarmos o desempenho de Supervisores, Coordenadores e Gerentes, incentivando o desenvolvimento dos profissionais e a criação de uma cultura de parametrização na área comercial.

Construção Conjunta de Um Novo Modelo Comercial

Os dados analisados na Régua Comercial servem como ponto de partida para a (re)construção do modelo comercial da empresa. Esta parametrização possibilita identificarmos quais os pontos a serem trabalhados com a equipe comercial para alavancarmos sua performance.

Combinando estas informações com a análise da cadeia de valor, obtemos a base de informações e dados necessários para a Construção do Novo Modelo Comercial. Esta etapa é desenvolvida em conjunto com as lideranças da empresa, tornando o processo orgânico e o mais integrado possível.

Planos de ação

Os planos de ação são entregas pontuais que visam apresentar os caminhos para alcançarmos os resultados desejados em cada um dos desafios estratégicos observados.

Os planos de ação são como um mapa de transformação da área comercial da empresa, com uma abordagem técnica e focada em resultados. São desenvolvidos um a um, agente a agente, indicador a indicador, unindo teoria e prática, trazendo à realidade a perspectiva permanente de uma atuação capaz de vender mais e melhor.