Revisão do Modelo de Atuação Mercadológica

Baseado em mais do que análises de dados existentes (muito comum em consultorias) entregamos aos nossos clientes um verdadeiro Plano Estratégico Competitivo a partir do qual o modelo de atuação da empresa no mercado irá se desenvolver.

Esse plano é, na verdade, um mapa de transformação da empresa, um conjunto de ações que buscam alavancar os resultados e redefinir o valor de diferenciação que a empresa entrega a seus clientes e como ele procura capturar valores diferenciados.

Nossas entregas vão além do aumento do faturamento (portanto bem além de uma consultoria comercial) uma vez que o resultado financeiro é visto como consequência da valorização da atuação da marca/empresa no mercado.

Assim, procuramos o máximo aproveitamento e eventual expansão dos canais de vendas, a redefinição da estratégia competitiva e os formatos para reestabelecer a empresa como parceira estratégica dos seus clientes.  Como fazemos isso:

Análise da Oferta

  • Através de exercícios colaborativos, capturamos os Dados de Planejamento Estratégico da empresa, além de aprofundarmos, através de workshops com a alta gestão, o entendimento do DNA Corporativo;
  • Analisamos e avaliamos a atual Estratégia Competitiva, com o entendimento geral da Estrutura de Distribuição/Vendas;
  • Avaliamos o Posicionamento Atual da Marca/Empresa/Mix de Produtos;
  • Analisamos e trabalhamos sobre eventuais Pesquisas Existentes, cruzando dados e momentos.

Análise da Concorrência

O atual cenário de hipercompetitividade torna imperativo para empresa ter clareza sobre as características do mercado no qual está inserida.

Ao monitorar aspectos como tendências de consumo, principais players, preço, estratégias de comunicação e novos produtos, a empresa passa dispor de um verdadeiro dossiê sobre o mercado, conteúdo essencial no processo de posicionamento da marca em relação a produtos e estratégia de comunicação. 

Dentre os itens levantados estão: mix competitivo de produtos, preços, atendimento, comunicação, distribuição, PDVs, diferenciação e entrega de valor.

Esses elementos visam preencher o painel de posicionamento da marca em seu(s) mercado(s), ferramenta que possibilita uma visão completa e objetiva do mercado de atuação e seus segmentos.

Segmentação

Com base em rodadas de discussão internas, procuramos entender a realidade dos diferentes segmentos mercadológicos e/ou dos diferentes tipos de clientes da empresa.

Assim, realizamos uma análise profunda da cadeia de valor buscando definir com maior objetividade qual o foco de atuação da empresa, canais prioritários, oportunidades a desenvolver, eventuais segmentos que podem apontar trade-offs.

Ao segmentarmos os mercados de atuação, torna-se mais valioso estabelecermos estratégias adequadas para cada canal, otimizando a atuação empresa ao aproximá-la das necessidades dos clientes.

Pesquisas

Um dos diferenciais da nossa abordagem é a constante preocupação em captar o que está “fora” da empresa como etapa inicial de qualquer discussão sobre transformação de marca e geração de valor.

Por isso, nossos serviços buscam gerar (mais) valor para nossos clientes a partir de uma metodologia própria – e não ortodoxa – de revisão do seu modelo de atuação atual.

Muitas empresas buscam dentro de si as forças para se diferenciar no mercado. Porém, na verdade, uma boa estratégia competitiva é concebida olhando-se para fora da empresa, ou seja, para seus clientes e suas necessidades.

Para isso, torna-se necessário olhar a empresa de fora para dentro, com a visão, as necessidades, as dores e desejos dos seus diferentes clientes, coletados a partir da elaboração de igualmente diferentes pesquisas e sondagens.

Desenvolvemos pesquisas e sondagens (Shopper, Trader, PDV) que nos permitem analisar a cadeia de distribuição de valor da marca, além de possibilitarem a percepção de tendências e novos drivers de consumo, possibilitando a antecipação de desafios e possibilidades para a empresa – um grande vantagem em relação aos seus concorrentes – e a (re)avaliação da estratégia atual.

Os resultados obtidos nos possibilitam ir além da opinião e do feeling, trazendo elementos externos – consistentes e efetivos – para o exercício de reflexão que irá orientar a releitura do planejamento estratégico da empresa. 

Dados comerciais

Outro aspecto de absoluta relevância em nossa proposta é o exercício de total parametrização da área comercial que realizamos.

Criamos um modelo de trabalho que parte da análise dos principais Indicadores de Desempenho (KPIs) comerciais, analisando a performance-média da empresa e cruzando os dados com a performance individual de cada agente de vendas.

Assim, com total parametrização, podemos identificar os pontos aos quais devemos direcionar – agente a agnete – nossa atenção a fim de potencializar as vendas e garantir maior eficiência operacional no mercado.

Ainda através do nosso instrumental analítico, é possível mensurarmos quais aspectos identificados possuem maior impacto em termos financeiros, o que nos permite, também, definirmos prioridades a atacar, a fim de alavancarmos as metas de faturamento com base nos dados observados. 

Marca

Um dos pilares da nossa abordagem é a busca/resgate da valorização da marca, pois acreditamos que a diferenciação da marca é estratégia competitiva essencial em um mundo hipercompetitivo e em constante mudança.

Realizamos para isso um verdadeiro diving estratégico, entendendo a percepção que cada público tem da marca, trazendo a opinião dos clientes para o centro do debate e buscando dados e fatos que sustentarão as ações propostas.

Montamos, assim, um Mapa Estratégico da Marca, que é a concepção e gestão de Diretrizes Estratégicas de Marca (promessa, valores e entregas), resultando num sistema/arquitetura de marca da empresa e de suas – eventuais – submarcas e linhas específicas de produtos e/ou serviços.

Todo este processo é realizado em conjunto com a empresa, estabelecendo um exercício de co-criação com a diretoria e demais lideranças da empresa- cliente na construção do seu propósito.

Estas conexões nos permitem trazer elementos técnicos que geram uma abordagem mais assertiva que valorize a marca e potencialize as vendas.

Construção do Novo Modelo

A síntese elaborada nas etapas anteriores é o insumo básico para a revisão do modelo de atuação da empresa em seu mercado e, por consequência, do desenho de um novo modelo.

Buscamos alinhar 5 aspectos fundamentais na elaboração deste exercício estratégico:

  1. Expectativa do cliente;
  2. Nova Estratégia Competitiva;
  3. Estratégia de valor (oferta/captura);
  4. Modo de servir, novas formas de atendimento, portfólio/mix de produtos e
  5. Comportamento da marca. 

Implantação

Nosso objetivo é modelar uma Atuação Mercadológica capaz de extrair o máximo de valor de cada segmento de mercado, fazendo com que cada um deles se sinta particularmente atendido e valorizado.

Esse novo modelo contempla o monitoramento dos KPIs e um gerenciamento dinâmico dos objetivos propostos, possibilitando o acompanhamento constante de performance.

Ao criarmos as condições de implantação do Novo Modelo de Atuação Mercadológico proposto, almejamos o estabelecimento de um novo patamar de obtenção de resultados em vendas e percepção de valor da marca.

Embora haja particularidades a serem respeitadas a partir das análises técnicas realizadas com as ferramentas de follow existentes na empresa, a equipe de vendas deve atuar de forma alinhada, com rituais de gestão definidos e respeitados.

Para que isso ocorra, sugerimos que o Modelo Comercial seja resumido (quase manualizado) numa agenda de trabalho com o mapa de responsabilidades para as lideranças comerciais. O monitoramento das ações adotadas é crucial para atingir os objetivos, facilitando o feedback das lideranças e os desdobramentos dos planos de ação adotados.