Sua empresa está preparada para competir na era da Inteligência Artificial?

O mundo mudou.

O consumidor mudou.

A vida digital mudou a sociedade.

Sua estratégia comercial mudou?

Pra começar:

Interessante (sic!) que todos os empresários/diretores comerciais com quem converso
indicam que velhos modelos comerciais cartesianos (Oferta -> Equipe -> Comprador)
precisam mudar, mas o fato é que poucos mudam de verdade.

No máximo, ampliam o mais do mesmo:

Mais oferta. Mais equipe comercial. Mais atendimento (Positivação! Positivação!

Cobertura! Cobertura!). Enfim…

Isso funciona?

Claro que não.

Anacronismo comercial

Muitas organizações ainda convivem com uma área comercial com uma cultura antiga,
lenta, passiva, superficial, que atua com base em visitas “de relacionamento”, organizadas
por “rotas”, que espera os leads chegarem “meio que prontos” para fechar a compra, como
se não houvesse etapas intermediárias de reforço de informações (nutrição) e de
convencimento técnico, como absoluta responsabilidade deles.

(Desculpem o excesso de aspas, mas são somente para identificar justificativas que não se
sustentam).

Mas, como já falamos, muitos departamentos comerciais adotam uma postura passiva,
esperando que leads já estejam “no ponto”, prontos para comprar.

Essa é uma visão antiquada e que ignora um aspecto essencial das vendas modernas: a
necessidade premente de integração digital das estratégias de vendas e comunicação da marca, capturando o lead, nutrindo o lead, valorizando o lead e convertendo, fazendo
negócios com eles.

Desinteresse ou inaptidão? Não importa: Não qualificar e trabalhar a base de
prospects/clientes/leads resulta na perda de inúmeras oportunidades e num ritmo de
negócios que não acompanha a evolução da sociedade.

Por tudo isso (e muito mais) chegou a hora de fazer uma gestão comercial científica,
absolutamente controlada, preditiva, inteligente, não mais aquela basicamente intuitiva e
esforçada de sempre, aquela somente focando a transação e, no máximo, a meta no fim do
mês.

Os clientes (sim, os seus, também) mudaram, eles estão absolutamente medrosos,
cuidadosos, buscando ser mais eficientes, técnicos, mais competitivos. Eles não toleram
mais aventuras, não querem mais fazer estoque, não querem fazer compras
desnecessárias. Portanto, não querem vendedores-empurradores. Provavelmente nem
queiram vendedores de nenhuma espécia a lhes encher o saco (e com toda a razão, diga-se
de passagem).

Eles querem consultores de performance.

Querem assertividade total.

Querem insights para a geração de resultados.

Querem modelos comparativos.

Portanto, não chega de modelos baseados em gestão pessoas, esforços e talentos?

Vamos discutir isso em uma nova parte desse texto…