A ARTE DO LUCRO

Um livro de Negócios que pretende resumir algumas estratégias competitivas buscando alternativas de valor e, como conseqüência, o lucro. A forma do livro já busca o inusitado, meio que romanceando/noveleando o conhecimento, afinal, nele, um “mestre” e um “discípulo” estudam lições dadas por empresas, autores e livros famosos, uma a uma, numa espécie de curso particular de gestão e gerenciamento. O livro, verdadeiro guia geral de competição é bastante diversificado e, em momentos, profundo e muito bem ilustrado com cases aparentemente reais. Destaque-se, como exemplo, a estratégia da Mattel de defesa em relação à concorrência que surgia para sua boneca Barbie que era vendida a cerca de 30 dólares. Aí a Mattel criou uma versão “básica” de 10 dólares, aumentando em muito sua legião de consumidoras que depois ofereciam lucratividade ao comprar roupas e acessórios que a versão básica não oferecia. Um outro exemplo daquilo que o autor define como modelos de lucratividade: Uma visão de negócios componentes. A visão é de que partes de um negócio podem gerar lucratividades completamente diferentes, pois o cliente se comporta de maneira diferente em ocasiões de compra diferentes, possuindo (o mesmo cliente) graus diferentes de sensibilidade aos preços. Um exemplo. Num supermercado, admite-se pagar R$ 3,50 por uma lata de Coca-Cola. Numa vending-machine, admite-se 5,00. Num estádio de futebol, 8,00. Num restaurante, 10,00. Num frigobar de um resort, 12,00. E, pense, podemos estar diante do mesmo cliente diante da mesma lata de Coca-Cola. Há ainda uma outra definição bastante curiosa, que é um tal de modelo de lucro baseado num painel de controle. Esse modelo faz uma análise das relações e correlações que a empresa domina. Quanto maiores e mais extensas, muito maiores são suas chances de lucratividade. Para uma agência de propaganda, por exemplo, poderíamos dizer que a amplitude de clientes e suas necessidades de comunicação acabam por dar à agência uma ampla gama de possibilidades de obtenção de lucro, pois a agência acaba por ser peça importante para veículos, fornecedores e demais peças do trade, podendo, se sober utilizar-se bem deste “painel de controle”, lucrar efetivamente bastante. A visão é de que a lucratividade por unidade de esforço e unidade de tempo é provavelmente sete ou mesmo dez vezes maior que no modelo tradicional. Este é um livro que merece um resumo, um estudo e uma consulta constante. Não só pelos modelos de lucratividade dissecados pelo autor, mas pelas diversas citações e bibliografia complementar apresentadas. Um exemplo: “O que separa os vencedores dos perdedores, na inovação, é quem controla o trabalho pesado. O processo criativo, normalmente, começa com uma idéia brilhante. Se esta idéia funciona você avalia se vale a pena aplicá-la comercialmente. Essa é a parte divertida. Pode ser a parte mais estimulante intelectualmente, mas também é a mais fácil. Aí é que vem o trabalho de verdade – colocar a idéia em prática. Essa é a parte do trabalho pesado da inovação, é quando as pessoas precisam de maior pressão e encorajamento. Você pode elaborar um gráfico com o entusiasmo original de uma nova idéia, na qual se criam todos os tipos de energia, mas depois, as pessoas vão para seus postos de trabalho e ficam por lá por um longo período, procurando transformar aquela idéia em produtos que possam ser manufaturados. É nesse momento que você usa todo o tipo de mensagens, tem que acompanhar as reuniões entre o pessoal técnico e os gerentes seniores. E, como CEO, mostra a toda a organização que tem tanto interesse no desenvolvimento do novo produto e no processo de desenvolvimento quanto nos custos de fabricação, nas vendas e na qualidade.” Paul Cook, presidente da Raychem Corporation.