13 jun Para o marketing B2B, conteúdo é tudo. Mas, nem tudo é conteúdo.
O novo ambiente de mídia digital hiperfragmentada mostra que há um novo cliente com o poder nas mãos. Cético, multinformado, empoderado e sempre conectado, ele não mais se contenta em somente receber mensagens superficiais e frias sobre o que você faz. Ele (só) quer saber se o que você faz é capaz de gerar resultados a ele.
Always-on, ele é seletivo, curador, ele está no poder da relação. De um mero receptor de informações técnicas, o cliente (antes “alvo”) passa a ser protagonista, impondo suas lógicas, construindo mitos e destruindo reputações na rapidez de um toque no botão delete.
São volumes de informação e conhecimento descomunais despejados na web a cada minuto, obedecendo a um critério anárquico que transferiu a ele o poder de estabelecer os relacionamentos com você e sua empresa. Por tudo isso, o desafio é produzir conteúdo relevante – e em escala – que os clientes busquem, acessem, procurem, que considerem valioso, que melhorem a sua vida, que façam as coisas serem mais fáceis, que traga mais resultados a eles.
É necessário produzir mensagens múltiplas e integradas que ajudem na construção de percepção da sua marca em ser a grande especialista no que faz.
O que não fazer?
Pense: Um card comemorando o Dia do Pintassilgo tem esse poder? Um post parabenizando Biboca do Norte pela data de fundação consegue gerar essa reputação? Um artigo mostrando que a turma da manutenção ganhou um torneio de bocha é capaz de gerar resultados? Uma dancinha resolve seu problema? Olhe as redes sociais repletas de lixo que não convertem nada, que não acrescentam nada às reputações das empresas e faça somente uma pergunta: Quem se interessa por “isso” vai fazer negócios com você a partir disso?
O que fazer (e refazer)?
O novo marketing B2B (seja o que for que isto signifique) parte da premissa que é um exercício desafiador, ilógico, que requer experimentação contínua em termos da oferta de conteúdo, inovação de abordagens, medição constante e uma brutal mudança de estratégia a cada não-resultado.
Pelo ângulo otimista, longe de ser um fator limitador, esta galáxia de possibilidades faz com que a marca (e seus conteúdos ilimitados) permita contar inúmeras histórias acessórias à história principal, cada uma delas fazendo sentido para cada momento de cada público de interesse.
A e21 possui um modelo de trabalho que visa transformar cada marca B2B numa “Rede Globo de si mesma”. Clique aqui e conheça – resumidamente – nossa metodologia e approach.
Funciona quase como se tivéssemos “minicampanhas” de propaganda em múltiplos formatos, explorando múltiplos conteúdos, para múltiplos consumidores mapeados em ferramentas da B.I. (Business-Intelligence) todas trabalhando integradas a favor de uma campanha principal.
Assim, não dá para se planejar mais as soluções de comunicação de forma linear, uma após a outra. Esqueça fórmulas publicitárias velhas e desgastadas – monólogos impositivos – que desprezam este novo jeito de ver o cliente. Ao contrário, pense o marketing B2B quase como um sistema solar, onde em torno de uma ideia central gravitam outras ideias que a reforçam e complementam.
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Para o B2B, bom conteúdo é tudo
Exercitar marketing B2B com base em conteúdo é assumir uma posição de referência técnica para seu cliente. É mostrar a ele que você o conhece, entende suas dores e, mais do que isso, sabe como resolvê-las. É entender que a decisão se dá por etapas e que cada etapa é vencida oferecendo conteúdo certo, para a pessoa certa.
Exercitar marketing B2B com base em conteúdo é, humildemente, aceitar que seus clientes não estão interessados em você, pois estão 100% focados em seus próprios desafios e problemas. Mas, estão dispostos a ouvi-lo: Se você oferecer a eles o que eles precisam, o link de relevância se estabelece.
“Compartilhe o que você sabe e as pessoas comprarão o que você vende”.
Rafael Rez – autor do livro Marketing de Conteúdo
Para finalizar
Nesse mundo onde é o consumidor que detém todo o poder, o único modo de conseguir se tornar visível e interessante é criando um link próprio, valioso, útil e exclusivo, entre os atributos da marca e do produto e o impacto positivo que ela causa na vida do cliente.
E isso somente se consegue com conteúdo relevante. E relevância deve significar negócios. Ou seja, para o marketing B2B, conteúdo sem resultado é dinheiro, tempo e esforço jogados fora. Afinal, como lógica profissional, nós, prestadores de serviços de marketing, estamos aqui fundamentalmente para vender mais e melhor.
E isto não mudará nunca!
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