29 abr O que é fake e o que é real em sua área comercial?
6 reflexões que podem transformar suas vendas.
MITO
VENDER É COISA PARA PESSOAS QUE TRABALHAM SÓ NA BASE DO ESFORÇO, INTUIÇÃO E TALENTO.
REALIDADE
Já ficou no passado o tempo no qual a tal da área de “vendas” era um setor gerenciado de maneira intuitiva e com pouco controle.
Foi-se a era do “vendedor nato”, aquele tipão que vendia de tudo para todos sem necessariamente estar compromissado com nada que não fosse seu próprio comissionamento.
Acreditamos que os novos tempos hipercompetitivos exigem que a Área Comercial – como todas as outras áreas estratégicas de uma organização – deve ser gerenciada com dados, disciplina, metodologia, parametrização, follow científico e visão estratégica. Assim, a Transformação Digital vem também para buscar a máxima produtividade comercial, exercendo uma lógica de aproveitamento máximo do potencial do mercado, do tempo, dos custos de atendimento ao cliente e do conhecimento e aplicação em campo da estratégia competitiva da empresa.
MITO
VENDAS NÃO SÃO PLANEJADAS. VENDAS SÃO SIMPLESMENTE FEITAS.
REALIDADE
Nosso propósito é demonstrar que boas vendas são resultado de uma boa análise de dados e de bom planejamento.
Assim, sempre revisitamos integralmente o método comercial da empresa-cliente pensando a empresa do ponto de vista do cliente do cliente.
Como:
- Realizando um profundo estudo sobre os diferentes segmentos explorados (e a explorar);
- Estabelecendo métricas seguras de acompanhamento da oferta e da captura de Valor;
- Gerando planos de ação para melhoria de performance no modelo comercial atual;
- Entendendo como a tecnologia pode impactar positivamente as vendas, reduzindo os custos de transação e aumentando a efetividade das mesmas;
- Criando um novo modelo buscando o total aproveitamento do potencial dos múltiplos canais (Omni-Channel).
- Entendendo que Inteligência Artificial pode organizar modelos comerciais preditivos, mostrando onde você deve agir, quando, por que e como muito antes dos fatos (ruins) acontecerem.
MITO
TODO CLIENTE É IGUAL. TODO CLIENTE É IMPORTANTE.
REALIDADE
Empresa que atende todos os clientes da mesma maneira, não entende os clientes que tem.
Como um dos primeiros trabalhos em nossos clientes, utilizamos uma ferramenta – totalmente desenvolvida por nós – chamada Análise da Cadeia de Valor, onde com critérios que vão muito além da performance ABC em vendas (ou mesmo do porte do cliente), recriamos a 4 mãos o desenho dos segmentos que são/devem ser atendidos pela empresa.
O foco desse trabalho é definir:
- Quem são nossos diferentes clientes?
- Quais são suas diferentes necessidades?
- Quais os clientes que efetivamente atenderemos?
- Por quê?
- De que maneira cada tipo de cliente percebe o valor de nossa oferta? – Como podemos oferecer-lhes “valor superior” capturando “valor superior”?
MITO
VENDEDORES SÃO IMPOSSÍVEIS DE SE PARAMETRIZAR
REALIDADE
Utilizamos uma série de metodologias para parametrizar toda a operação comercial. Mas o foco não é obtenção de dados. O foco é ação para resultados..
Passo 1:
Estabelecemos – em conjunto com a empresa – uma série bastante extensa (de 20 a 30) de Indicadores de Performance Comercial.
Exemplos:
- Número de pedidos mensais por agente comercial;
- Quantidade de itens por pedido;
- Margem dos pedidos;
- Número de clientes positivados em relação à carteira total;
- Valor-médio por pedido (entre outros).
Passo 2:
A partir destes dados, conseguimos ter claro o “padrão-médio” de todos os vendedores da empresa.
Este padrão-médio é a nossa régua (nossa barra).
O desafio posterior é analisar, homem a homem, critério a critério, todo o corpo comercial da empresa mostrando onde e como deve acontecer as ações
Passo 3:
Realizamos workshops de aculturação para novas bases de trabalho com planos de ação focados e baseados em dados.
Criamos as metodologias de follow e acompanhamento comercial.
Passo 4:
Criamos uma Sala de Comando & Controle, quase uma “Sala de Guerra” comercial baseada em Inteligência Artificial. Assim, através da análise de dados, podemos prever:
- Qual agente de vendas alcançará (ou não) sua meta, muito antes mesmo do mês começar?
- Quais produtos serão vendidos no mês?
- Quais clientes não comprarão?
- Quais clientes nos deixaram desapercebidamente?
- Quanto custa a sua empresa esses clientes perdidos?
Mas isso é só o começo.
MITO
VENDAS NÃO SÃO TREINÁVEIS
REALIDADE
A R.O.C. desenvolve com seus clientes workshops técnicos de aprimoramento. Nele, de forma aberta e colaborativa, são discutidos:
- Quais os indicadores que a empresa deve melhorar como um todo?
- Quais os indicadores prioritários que geram resultados mais expressivos?
- Quais os indicadores prioritários que geram resultado mais rapidamente?
- Por que se estabeleceram na cultura da empresa os diferentes padrões de performance?
- Há pontos de melhora que são impossíveis de serem obtidos com a estrutura atual?
Entre dezenas de outras possibilidades de análise.
E mais: É desenvolvido um Plano de Ação para cada vendedor:
- Quais os pontos individuais que cada agente comercial deve ter claro como ponto de melhora?
- Quais os planos de ação estabelecidos para cada um?
- Como seguir tecnicamente o processo de monitoramento parametrizado da área comercial?
MITO
VENDER É IR PRA RUA E TRABALHAR. CADA DIA NUM LUGAR. CADA DIA NUMA FORMA.
VERDADE
Sempre que entramos em campo, como vimos, uma série de dados vem à tona, possibilitando a definição de uma visão mercadológica claramente estabelecida – cliente a cliente, segmento a segmento – que a empresa-cliente pode seguir na busca de maiores resultados.
Com dados de pesquisa mercadológica (que trazem a visão externa do cliente) sobre a atuação da empresa, com o mais completo estudo interno de performance comercial, reunimos um conjunto de dados sólidos, consistentes, amplos e claros capazes de permitir a definição de um modelo comercial focado em resultado.
Assim, além do novo perfil dos Profissionais de Vendas, definimos:
- As novas funções comerciais em função dos diferentes tipos de mercado – segmentos – de clientes a atender;
- Um novo organograma comercial;
- O perfil dos profissionais por função;
- Uma nova Agenda Comercial, na qual estabelecemos a rotina de ações comerciais, entre planejamento, follow, parametrização e operação de campo.
Gostou do que leu? Contate a R.O.C. – Result Oriented Consultancy – o braço de consultoria da e21, altamente especializada em novas estratégias de transformação comercial.
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