30 ago No marketing B2B, estaria morto o bom, o velho e o singelo (mas muuuuito eficaz) e-mail?
Por Planejamento e21
Ninguém discute a revolução que a comunicação via redes sociais e o marketing por influenciadores está fazendo na comunicação técnica/profissional, Business-to-Business, de empresa para empresa. Mas isso significa necessariamente a falência do e-mail como ferramenta de marketing?
Muito temos discutido isso com nossos clientes diariamente.
Nosso ponto de vista continua firme, talvez mais do que nunca:
O planejamento de jornadas de exploração de conteúdo de marca por e-mail continua sendo um dos métodos mais eficazes de marketing B2B.
Ponto.
Nova linha:
Vamos aos prolegômenos
Nos primórdios da comunicação digital, os e-mails eram praticamente a única forma de comunicação existente.
Fazíamos tudo por e-mail: Marcávamos reuniões. Mandávamos bom-dia. Enviávamos piadas. Vídeos (sim, os reels não existiam). Gerávamos informações. Organizávamos newsletters (lembra?). E mandávamos conteúdo. Muito conteúdo.
Artigos, infográficos, links, tudo. Sim tudo. Tudo era tratado/enviado por e-mail.
Não era incomum recebermos 300/500 e-mails por dia… Uma loucura.
Uma fragmentação de formatos depois, o que temos?
Aí começamos a receber “torpedos”. Messenger. Whatsapp. Respostas a posts no Facebook, Instagram, Youtube, enfim, as formas de comunicação e de envio de conteúdo se fragmentaram e se “especializaram”, se é que isso é possível.
Responder a tudo e a todos é, seguramente, um dos maiores geradores de angústia dos tempos atuais.
É muita coisa, de todo mundo, de todas as direções (e intenções) e de todas as formas.
Nesse fogo cruzado, eis que o e-mail segue firme.
Como assim?
Se você lida com um CRM, você sabe que a distribuição de conteúdo mais complexa, mais elaborada, tem no e-mail uma forma menos considerada invasiva pelos seus contatos.
Enquanto o whatsapp é visto como algo mais pessoal e imediato, o e-mail é considerado mais corporativo.
Enquanto as redes sociais adquirem tons de “nova propaganda volátil e instantânea”, o e-mail permite mais profundidade, evoca mais seriedade, possibilita “convidar” a conhecer e aprofundar seu conteúdo.
Assim, não é de se espantar que muitos profissionais de marketing B2B consideram (ainda) o e-mail como aquele canal de maior sucesso – dirigido, automatizado e barato – para distribuição de conteúdo B2B.
Portanto, não. O marketing por e-mail não está morto para as empresas B2B.
Ele continua a ser uma das formas mais inteligentes de se estabelecer um contato pessoal com os decisores e formadores de opinião e impulsionar as vendas.
Mas isso significa mandar e-mails a granel, loucamente, por aí?
Não. Claro que não.
Algumas técnicas para tornar seu e-mail B2B verdadeiramente mais eficaz
1 – Direcione seu conteúdo
Enviar e-mails aleatórios aos seus contatos, é quase uma garantia de que eles vão parar nas respectivas caixas de spam.
Aliás, pode ser uma boa receita para você virar um “chato eletrônico”, mais importunando do que informando. Isso desmotiva, pela inconsistência, diminuindo inclusive a reputação da sua marca.
Tenha claro o que falar e para quem.
Defina o que você quer com o envio.
Mas o mais importante é ter claro o porquê de sua mensagem ser importante para seus clientes. No que vai impactar positivamente suas vidas.
2 – Trabalhe cuidadosamente o interesse pela sua mensagem
Definidos objetivos, deixe claro, já no “assunto” do e-mail, sua intenção. Nunca use títulos tipo “Newsletter Número 323 da (sua) empresa”.
Agudiza o interesse. Formas como “Melhore a produtividade através de…”; “Como garantir mais resultados com…”; “Novos formatos de…” entre outras, ajudam muito.
O título do e-mail também deve ser uma chave para aprofundamento, um convite para a leitura de um e-mail que, sob hipótese nenhuma, hoje em dia, deve ser conclusivo em termos de exposição de conteúdo.
Por que?
Porque a economia de atenção de hoje em dia, não há como se encerrar tudo por ali, num e-mail.
Ao contrário, é necessário oferecer diferentes CTAs (Call-to-Action) para diferentes formas linkadas de aprofundamento do conteúdo (acessar vídeos, artigos, baixar PDFs, e-books, entre outros).
Quanto mais formas de você demonstrar seus diferenciais, melhor.
Documente e ilustre o que você está oferecendo para ajudar seu cliente a manter-se focado e concentrado nas táticas que lhe trarão resultados.
3 – Segmente seus contatos. Personalize sua oferta.
Cada e-mail deve contar uma história e abordar um problema relevante que o seu cliente esteja sentindo.
Fale sobre ele: Utilize palavras-chave para captar a atenção do cliente e assegure-se de que o seu tom é adequado à perspectiva de solução.
Mas o que é chave: Organizar e segmentar os seus contatos permite enviar aos seus clientes os e-mails mais relevantes nas melhores horas de decisão/conhecimento de sua marca.
Pode segmentar-se os contatos por localização, comportamento e em que fase do ciclo de compra se encontram. Também se pode segmentar os contatos por função da pessoa no processo de tomada de decisão. Entregar conteúdo tendo referência a esses segmentos, aumenta (e muito) sua eficácia.
Os e-mails personalizados proporcionam uma taxa de transação muito superior, de acordo com dados sobre personalização de e-mails. Isso mostra que quando os clientes sentem que você realmente os conhece, é mais provável que eles se envolvam e façam compras significativas com sua empresa.
Pra terminar
O marketing por e-mail é, ainda hoje, uma parte essencial de estratégias de marketing B2B global.
Mas é apenas isso, uma parte dela. Serve, fundamentalmente para direcionar o tráfego para os seus outros canais de marketing.
É provável que os seus clientes precisem de mais formas de se ligarem à sua empresa para aprofundarem a sua relação.
Portanto, pense holisticamente.
Qualifique seu site como uma biblioteca de conteúdos robusta para os seus clientes. Integre o conteúdo trabalhado em seus artigos e divulgado por e-mails com suas redes sociais. Provoque seus públicos com vídeos e depoimentos. Integre seus outros canais de marketing nas suas campanhas de e-mail para que os seus clientes possam ter uma experiência elevada.
E, nunca, sob hipótese alguma, se esqueça da análise de resultados.
Utilize ferramentas de análise de dados para descobrir o que funcionou ou não em suas campanhas e e-mails individuais. O que gerou consultas. Leads.
Estude a forma como os clientes se envolvem com vários apelos à ação (CTAs).
Além disso, veja quais as mensagens conseguem obter maior envolvimento e analise a forma como os apelos visuais influenciam os resultados.
O que não é medido, não é obtido.
Vale para campanhas de e-mails. Vale para a vida.
A e21 possui um núcleo especializado em comunicação B2B. Trabalhamos uma metodologia que chamamos de DIGITAL MARKETING SALES que alinha Storytelling, Design e Conteúdo a estratégias de obtenção de resultados. Quer agendar uma conversa para aprofundarmos nossas soluções e conhecer nossos cases, clique aqui.